Калькулятор стоимости лида: сколько вы можете платить за заявку

Вы получите допустимую стоимость лида, стоимость продажи и потолок, при котором маржа равна нулю. Добавьте цель по выручке, и калькулятор сделает расчёт рекламного бюджета и нужного числа лидов.

Какие формулы использует калькулятор?

Расчёт идёт от экономики продукта, а не от бюджета, который «есть». Формулы простые и открытые:

• допустимая стоимость продажи = средний чек × целевой ДРР;
• допустимая стоимость лида (CPL) = стоимость продажи × конверсия из лида в продажу;
• стоимость квалифицированного лида = стоимость продажи × конверсия ÷ доля квалифицированных заявок;
• потолок, ноль маржи = средний чек × маржинальность;
• продаж для цели = выручка ÷ чек; лидов = продажи ÷ конверсия; бюджет = продажи × стоимость продажи;
• маржа после рекламы = выручка × маржинальность − бюджет.

Для подписок и повторных покупок подставьте LTV вместо среднего чека.

Что такое ДРР и допустимая стоимость лида?

ДРР — доля рекламных расходов, процент выручки, который уходит на рекламу. Допустимая стоимость лида — это цена заявки, при которой вы укладываетесь в целевой ДРР. Условный пример: чек 45 000 ₽, целевой ДРР 20%, значит, продажа может стоить до 9 000 ₽. При конверсии из лида в продажу 8% допустимая стоимость лида — 720 ₽. Если подрядчик приводит заявки по 1 200 ₽, канал не укладывается в план, даже если заявок много. CPL сам по себе ничего не говорит: его нужно читать вместе с конверсией и чеком.

Как интерпретировать результат?

Сравните три цифры. Допустимая стоимость продажи — ваш рабочий порог. Потолок — стоимость продажи, при которой маржа равна нулю; между ними зона, где реклама окупается, но прибыли почти нет. Если целевой ДРР выше маржинальности, калькулятор покажет ошибку: при таких цифрах каждая продажа убыточна. Тогда нужно снижать ДРР, поднимать чек или конверсию, а не искать подрядчика подешевле. Стоимость квалифицированного лида появляется, если указать долю квалифицированных заявок: это более честный порог для оценки источников.

Что делать, если рынок дороже расчёта?

Расчёт показывает, сколько вы можете платить, а не сколько стоит трафик в нише. Если фактический CPL выше допустимого, у вас четыре рычага:

1. Поднять конверсию в продажу: скорость ответа, регламент обработки лидов, дожим.
2. Поднять средний чек или считать по LTV, если клиент покупает повторно.
3. Снизить долю неквалифицированных заявок — тогда стоимость квалифицированного лида станет честным порогом.
4. Подключить партнёрский трафик с оплатой за результат там, где это возможно.

Как использовать расчёт для бюджета?

Введите цель по выручке в месяц. Калькулятор делит её на чек, получает число продаж, делит продажи на конверсию и получает число лидов. Бюджет — это продажи, умноженные на допустимую стоимость продажи. Так расчёт рекламного бюджета становится обратной задачей: не «сколько потратить», а «сколько нужно, чтобы сделать план». Остаток маржи после рекламы показывает, что остаётся на команду, продукт и прибыль. Если он отрицательный, план по выручке при таком ДРР не имеет смысла.

Для кого калькулятор стоимости лида?

Для собственника, который принимает решение о бюджете. Для маркетолога, которому нужен порог отключения канала до запуска. Для руководителя продаж: конверсия в продажу входит в формулу, и её рост напрямую повышает допустимый CPL. Это базовая юнит-экономика канала, с неё мы начинаем любой проект в Москве и в регионах.

Как калькулятор связан с юнит-экономикой и стоимостью привлечения клиента?

Юнит-экономика показывает, сколько бизнес зарабатывает на одном клиенте или одной продаже. Её маркетинговая часть — стоимость привлечения клиента (CAC): сколько стоит получить одного платящего клиента с учётом всех лидов, которые не купили. Калькулятор делает этот расчёт юнит-экономики со стороны маркетинга: из среднего чека, маржи и конверсии он выводит допустимую стоимость лида и предельную цену привлечения клиента. Если фактическая стоимость лида выше, канал работает в минус. Как снизить стоимость привлечения клиентов, разбираем в статье «Стоимость лида». Полный расчёт с LTV и повторными покупками — в калькуляторе юнит-экономики.

Что дальше?

Полученный CPL — порог для performance-рекламы и первая строка в чек-листе запуска Директа. Как стоимость лида меняется по нишам и почему её нельзя сравнивать без конверсии, мы разобрали в статье о стоимости лида. Расчёт можно получить в PDF с комментарием: что в вашей нише реально, а что нет.