Атрибуция лидов: чек-лист восстановления источников в CRM

Чек-лист на этой странице проходит по восьми причинам, из-за которых источники лидов в CRM теряются. Это формы, платформы, звонки, цели Директа, правила квалификации, чистка, стык с продажами и владелец.

Почему источники лидов в CRM теряются?

Редко из-за одной ошибки. Форма на сайте не передаёт UTM-метки, платформа курсов хранит метки у себя и не отдаёт их в CRM. Звонки приходят без коллтрекинга, менеджер заводит сделку руками и пишет «сарафан». Тестовые заявки и дубли попадают в отчёт как настоящие. Каждый пункт чек-листа закрывает одну такую причину, поэтому проходить его нужно по порядку.

Что проверяет чек-лист?

1. Формы сайта: скрытые поля utm_source, utm_medium, utm_campaign, utm_content, utm_term и referrer, сохранение в cookie при первом визите.
2. Платформы и конструкторы: GetCourse, Tilda, Marquiz передают UTM в CRM через интеграцию или вебхук.
3. Звонки: коллтрекинг с подменой номера, звонок создаёт сделку с источником и записью.
4. Цели и конверсии: цели Метрики на формы и звонки переданы в Директ.
5. Правила квалификации: что считается лидом, реализовано фильтром в CRM.
6. Чистка: тестовые сделки помечены, дубли объединены.
7. Стык с продажами: оплаты сверяются с выпиской раз в неделю.
8. Владелец: человек, который проверяет пункты 1–7 раз в месяц.

Как настроить UTM-метки и цели Директа?

UTM-метки должны доходить до сделки, а не только до Метрики. Проверка простая: отправьте тестовую заявку с меткой и найдите её в CRM с тем же источником. Настройка целей Директа идёт так же: цели в Метрике на отправку формы и звонок, цели переданы в Директ как конверсии. Критерий готовности: конверсии в Директе за неделю совпадают с заявками в CRM по этому источнику с точностью до 10%. Если расхождение больше, часть заявок теряет источник по дороге.

Как чистить CRM перед расчётом?

Тестовые сделки помечаются тегом и исключаются из отчётов. Дубли объединяются по телефону и почте. Сделки без источника за прошлый период восстанавливаются по дате и UTM из cookie, где это возможно. Остальные помечаются «источник не восстановлен», а не «прямой заход»: иначе прямой заход станет самым результативным каналом, и бюджет уйдёт в никуда. Правила реализуются в CRM автоматизацией, а не в голове аналитика.

Как чек-лист связан со сквозной аналитикой?

Сквозная аналитика — это стоимость продажи по каждому каналу, посчитанная от расхода до оплаты. Она невозможна без атрибуции: если у сделки нет источника, её оплату некуда отнести. Чек-лист — первый, обязательный этап построения сквозной аналитики, дашборды идут после. Как устроена вся цепочка от кабинета до выписки, описано в статье о сквозной аналитике.

Как это выглядело на практике?

В онлайн-школе «Дом Речи» мы восстанавливали атрибуцию по этому же списку. Сначала передача UTM из GetCourse в amoCRM, цели Директа, правила квалификации лидов и чистка тестовых сделок. Затем стык CRM с формами и таблицей продаж. Только после этого стало возможно честно сказать, какой канал приносит учеников, а какой — только заявки, и настроить пороги отключения.

Что делать после чек-листа?

Проверьте готовность данных тестом на зрелость: область «данные» и «CRM» там отвечает ровно за эти пункты. Зафиксируйте формат отчёта по шаблону недельного отчёта, чтобы восстановленные источники сразу работали. Если нужна помощь, восстановление атрибуции входит в услугу стратегия и аналитика: работаем с компаниями в Москве и по всей России, первый созвон бесплатный.